6686体育全网转发的lululemon万字深度分析是怎么写出来的？｜品牌研究方法2020年5月，一篇《卖瑜伽服年收入40亿美元6686体育，万字长文解读lululemon增长历程》在业内引起了一阵转发潮：

　　精练Gymsquare编辑回答道“作者花了很多时间整理的公开英文资料“。原文非常全面的揭露lululemon的一些发展背景和策略，作者的调研分析能力分析令人惊叹，以下是作者写列出来，如下参考资料：

　　这些都是我们百度就能看到的资料，但我们看了这些就一定能写出有价值的文章吗？信息需要经过大脑逻辑分析处理才能变成有用的知识，如作者雷雷的公众号介绍，他开了一家体育健康行业的内容营销咨询公司，那他的写作思路也反映着他的工作商业方法论，那我们来研究一下作者雷雷的思维框架吧，说不定价值百万哈哈。

　　原文是以luulemon的财报情况作为公司发展情况的说明的。所以先看看报告、以及看公司公关稿可以对公司有个更全面的鸟瞰视角，作者也由此确认了文章标题和并启发了一些调研思路：

　　2018财年，Lululemon实现营收33亿美元，同比增长了25%。同店销售额增长了8%，净利润为4.84亿美元。就在近期才公布的2019年财报显示全年营收为40亿美元，同比增长21%，同店销售额增长9%。净利润为6.46亿美元，增长33%。连续第九个季度实现两位数的销售增长。《lululemon2018财年营收增长25%，男装占比已超20%》

　　在lululemon IPO后的成熟期的策略，则可以通过2019年4月lululemon管理层提出了一个五年的营收增长战略来概括。

　　维持在女性和瑜伽市场的地位，在跑步、训练线，办公、旅行、通勤等新品类扩张，持续做产品联名合作6686体育，扩充新的业务机会，如个人护理产品。

　　上市后的全球化扩张证明了lululemon跨区域和跨文化的发展潜力，重点拓展中国、亚太区、欧洲、中东和非洲的的市场，同时挖掘北美的市场潜力。

　　如果去剖析lululemon近两年的财报会发现，推动营收增长的两大动力是流量增长、转化率提高。这里的流量包括门店客流量、电商网站的流量。其中电商带来了更高的客单价。来源：lululemon2019财报

　　2019年的财报显示，收入包含3个部分：线% （主要是电商渠道）其他占比 8.6% （ 包括outlet仓库展示厅临时店、在健身房、瑜伽馆的销售、在中东和墨西哥的特许经营）。2018年和2017年的财报三部分营收的比例也相对稳定。财报显示直营门店的同店销售额两年的增长率在8-9%，增速稳定，但线下直营门店的总营收增长了17.6%，主要得益于门店扩张。lululemon全球门店数量由2019年2月的440家，发展到2020年2月的491家，增长了51家，其中大部分主要集中在美国（↑20）和中国（↑16）。各国门店数量增长来源：lululemon2019财报

　　doris刀姐在文章《动能VS势能：完美日记系和lululemon系品牌的两种增长路径》中写到lululemon并不是通过宝洁系品牌的HBG增长渗透理论那样渠道为先、快速获量、切赛道、出产品，而是不紧不慢用了数十年才出圈，成为全球运动品牌排名前列的大佬：

　　Lululemon品牌客户粘性高，客单价和利润率非常高。因此Lululemon如何打造口碑养成忠实铁杆粉丝、如何建立品牌体验这一点是非常值得研究的。《卖瑜伽服年收入40亿美元，万字长文解读lululemon增长历程》研究目录框架如下

　　我也有大致翻看Chip Wilson的自传《Little Black Stretchy Pants》，此文很大一部分内容源自于此，书中还写到了lululemon在几年前遇到的一些危机转折以及Chip Wilson在团队管理中遇到的窘境，因此出走lululemon，也能看出作者自身清晰的研究思路，把他想要呈现的信息整合提取了出来。

　　小马宋老师在招募咨询师的时候出了一份测试，其中第二部份就是需要写一份品牌调研报告（请在拉面说、三顿半、元气森林、蕉内、shein、露露柠檬、茶颜悦色中任选一个品牌）报告内容应该包括：

　　我们可以在公众号看到：雷雷的健身圈笔记作者Raymond雷雷成立了自己的公司—ATP，主要业务是针对品牌的营销服务（公关传播、内容营销）和针对教练、健身KOL的健身MCN（对接品牌、内容策划拍摄）。

　　所以也可以发现6686体育，文章里最干货、最成体系的部分一个是Lululemon如何做线上内容营销的、一个是Lululemon是如何签约大使的——这也是雷雷公司定位擅长，靠这个领域赚钱的部分。

　　根据公开的官网信息做了一个统计和分析：公司内部也对这一大群人进行了分类，主要有三种：全球瑜伽大使、精英大使和门店大使。（大使总数量、矩阵分级、运动类型）

　　*信息从哪里获取：一部分来源于官网【Sweat collective】，应该也有一部分应该来自于他跟Lululemon内部员工、大使交流访谈得来。

　　BGC即lululemon global 和 local 品牌团队制作的内容，这里的内容是指除广告片之外的内容素材，发布在YouTube上。主要有产品介绍、创意短片、瑜伽和健身科普、社群故事（延续community- based策略）四大类。

　　PGC主要为专业意见领袖生产的内容，以中国区举例，lululemon还会在社交媒体，如微博、微信、小红书上寻找运动领域KOL进行合作，影响健身垂直人群，进行品牌教育和种草。

　　UGC也就是用户生产内容，最容易出现的问题是用户分享很容易分散，细碎化。不过lululemon通过统一话题的方式，归集了网络声量。（instagram#thesweatlife）

　　刀姐将宝洁系品牌归于动能品牌，而lululemon归于势能品牌如刀姐所说：动能品牌和势能品牌的决定因素，很大程度来组创始人的基因和对品牌的理解。

　　动能品牌的创始人基因往往是——渠道思维强、对大市场和赛道数据极其敏锐，反应速度极快，而势能品牌创始人基因通常是——形成了鲜明的价值观，甚至有点“倔”和有点“作”，有点类似乔布斯的轻快，对产品和内容细节有着不可动摇的坚持。

　　Chip Wilson认为lululmon是以人为本的企业，这也是lu lulemon得以健康稳步增长的秘诀， 因此作者也研究Lululemon的组织增长策略。

　　“按道理来说，这个不属于营销研究的领域，但实在是很好奇lululemon的组织增长逻辑。究竟是如何做到跨城市、跨文化的组织增长？如何兼顾零售终端活力和企业标准化？

　　很多零售品牌一旦做大，都会面对一个失控的终端。开店越快，死的越快。甚至可以毫不夸张的说，组织的健康增长才能驱动业务健康增长。带着这个好奇，需要找到以下几个问题的答案，这个品牌为什么而存在？它需要什么样的员工？去哪里招募？如何激励？”

　　3.educator工作内容和方向，激励机制、晋升机制、薪酬范围 ：from 主要来自官网-职业板块；以及招聘网站；

　　每个人的特质和成就都由他过去身边的每一个人、听过的每一句话、经历的每一个转折、看过的每一本书塑造，Chip Wilson写道：

　　“我在商业上的成功是建立在对词汇和定义的语言学抽象基础上的，这些词汇和定义来自《从优秀到卓越》、《电子神话》、《高效人士的七个习惯》、《成就心理学》和里程碑式的论坛课程。对我的生活影响最大的书是《阿特拉斯耸耸肩》、《第二十二条军规》、《长途步行》、《枪炮》、《病菌与钢铁》，还有一本有趣的有声书《弗兰基的魔法弦》。我永远的英雄是我的父母，我的妻子和5个男孩。我儿时的偶像有·阿里、吉米·亨德里克斯、奥林匹克运动员马克·斯皮茨、温斯顿·丘吉尔和跑锋厄尔·坎贝尔。”